新卒でWebエンジニアとしてキャリアをスタートし、その後はtoC・toBの領域で有形商材の提案営業を重ねてきた細山さん。新規事業の立ち上げや店舗責任者の経験を経て、営業職としてPRUMに入社しました。今回は、入社からわずか半年でリーダーとして活躍するに至った細山さんに、PRUMを選んだ理由から仕事への向き合い方まで語っていただきました。

営業としての強みや、大切にしている価値観を教えてください。

相手との距離感のつかみ方は、それなりに強みかなと思います。家電量販店で毎日100人ほどに声をかけていた経験から、ラフに話したほうがいい方か、ビジネスライクに進めたほうがいい方かの見極めができるようになりました。こちらから少しジャブを打って、笑ってくれたらフランクに行けそうだな、と判断したり。

その根っこにあるのは「この人の話だから聞こう」と思ってもらえる関係性をつくることです。ビジネス以外でも打ち解けて話すことを大切にしています。

これまで複数の会社を経験されてきました。PRUMを選んだ理由は何でしょうか？

理由は3つあります。1つ目は無形商材への挑戦です。これまでtoC・toBで扱ってきた商材はどれも有形だったので、次は無形の領域にチャレンジしたいと思っていました。2つ目は、組織を「これから作っていく」フェーズに関われること。新規事業の立ち上げや店舗責任者の経験から、体制を整えていく段階に強い興味があったんです。3つ目は、個人プレーではなくチームでやっていくことを掲げている会社であること。その3つがすべて揃っているのがPRUMでした。

決定的な決め手はありましたか？

面接時の印象がすごく良かったんです。一次面接では、面接官の方から先に趣味や経験を自己開示してくださって。求職者側が一方的に開示することが多いなかで、すごく感銘を受けました。フランクな雰囲気でも、深掘りすべきところは鋭く聞いてくださるので、僕も取り繕わず率直な話ができました。そのうえで「ぜひ」と言っていただいたので、僕のほうこそ「ぜひお願いします」と。

入社後に感じたギャップがあれば、教えてください。

入社前は「メンバーそれぞれが仲良くしていて、社内イベントもある」というイメージを持っていたのですが、実際に入ってみると、ギャップというより想像通りで、思っていた以上に仲がいい職場でした。

一般的なSES営業との違いはどんなところでしょうか？

エンジニア本人の意向を必ず聞いて、尊重しているところだと思います。PRUMは未経験層をメインに採用していて、異業種からIT人材を目指す方が多くを占めています。だからこそ、IT人材になる入口の部分からしっかりサポートするんです。そのなかで将来のキャリアについても色々な選択肢が生まれてくるので、本人と一緒に悩み、時にはアドバイスもしながら進めています。

もちろん、ただ希望を聞くだけではダメで、「それは本当に本人のためになるのか」「成長につながるか」という観点も大切にしています。僕自身、新卒でエンジニアとして現場に立っていた経験があるので、案件先に行くエンジニアの気持ちはよくわかるんです。そのため、本人の将来を見据えて一緒に考えられるのだと思います。

さらに、「PRUMアカデミー」という制度も武器になっています。これは未経験エンジニアたちが、業務時間外に週15時間ほどを目安に、1年〜1年半かけて自主的にスキルを磨いていく仕組みです。

未経験の方が入る案件は、業務未経験でも受け入れていただきやすいものが中心です。ただ、そうした案件でも、立ち上がりが遅い方は受け入れる側も慎重になりがちです。そこで「このエンジニアは業務後も自主的に勉強しています」とお伝えすると、「成長意欲が高いなら、現場でもすぐにキャッチアップして成果を出してくれそうだ」と受け取っていただける。結果として歓迎されやすいんですね。実際、「その熱意はすごいね」と評価してくださるお客様が多いです。

有形商材を売る営業との違いや、やりがいを教えてください。

有形商材は数字でスペックが分かりますが、この仕事は人が対象です。スキルシートに「Excelが使える」とあっても基準は人それぞれですし、面談での話し方ひとつで伝わり方も変わります。だからこそ面談練習を一緒に重ねるのですが、実際の面談には、エンジニアの方が一人で参加することがほとんどです。面談前は二人三脚で準備できても、本番の場には信じて送り出すしかない。営業がコントロールできる領域には限度があるので、そこが難しいですね。

この仕事にやりがいを感じるのは、エンジニアの方から感謝の言葉をいただいたときです。なかなか決まらない方に頻繁に電話してモチベーションを上げ、面談練習も行う。無事に決まったとき、「細山さんのおかげです」「一度諦めかけたけど、もう少し頑張ろうと思えました」と言ってもらえると、本当に嬉しいです。

入社して半年、もっとも印象に残っているエピソードを教えてください。

入社1か月目に「新規開拓25社」という高い目標を設定したことです。中旬まで苦戦し諦めかけましたが、成功率の高いアプローチパターンを見極めてから、最後の1週間で1日5〜6件の商談を詰め、テレアポをやり抜いて目標を達成しました。

営業は気合や数だけでは再現性がありません。まず勝ちパターンを見つけ、最後の実行段階で気合と根性をガソリンとして押し切る。この順番を徹底することが、成果を出すために大切だと考えています。

入社半年でチームリーダーに。大切にしていることは何でしょうか？

一番大切だと思うのは教育です。今の営業メンバーは、業界未経験・営業未経験の方を含めて5人います。それぞれキャリアも年齢も性格も違うなかで、全員が安定して数字を出せるようにすること。それがリーダーとして任されている大きな領域だと思っています。

仕事の進め方は人それぞれなので、教え方もその人に合わせて変えています。順序立てて説明したほうが理解しやすい人もいれば、まず一緒に実践しながら吸収していくのを好む人もいます。「こう進めようと思うけど、そっちのほうがやりやすい？」と日々認識をすり合わせながら、教え方そのものをその都度見直すことを意識していますね。

急拡大で新しいメンバーが次々入るなか、意識的にやっていることはありますか？

メンバー全員に、こちらから声をかけることを意識しています。フォローが必要な方には自然と目が向きますが、独り立ちして任せられる方にも「いま大丈夫そう？」と声をかける。順調に見えても内心は悩んでいて言いづらいこともあるので、誰も取りこぼさないよう目配りをしています。

PRUMのバリュー「GIVE」を、営業チームのなかでどう体現していますか？

僕がつくりたいのは、お互いの得意領域を持ち寄り、惜しみなくノウハウを共有し合う、そんな関係性を持ったチームです。出し惜しみなくノウハウを共有し合って、チーム全体を良くしていきたいですね。それが結果的に「GIVE」の体現につながっているのかなと。社内でも「それGIVEですね」という言葉が日常的に出てくるようになっていて、想いが浸透しているなと感じます。

成長フェーズで挑戦したい・営業として一段上を目指したい読者へメッセージをお願いします。

チームは、リーダーや部長が作るものではなく、メンバー一人ひとりが作っていくもの。互いに補い合い、高め合えるチームにしたいと思っています。PRUMの営業は決まった売り方がないぶん難しさもありますが、自分の考えを持って動ける人には、これ以上ない裁量とスピード感がある仕事です。自分の手で組織を形にしていける実感があり、覚悟を持って飛び込めば、入社半年でもリーダーを任せてもらえます。成長期のPRUMで一段上を目指したい方は、ぜひ一緒に挑戦しましょう。